(extrait) Réconcilier commercial et marketing dans les PME industrielles

Je rends souvent visite à des prospects dans l’industrie, et la plupart du temps on y trouve un service marketing. Enfin, un service … Disons plutôt qu'il y a une personne chargée d’envoyer les mailings, de s’occuper des plaquettes et du site web et de préparer le prochain salon. Parfois, cette fonction est même dédiée à être occupée éternellement par une stagiaire.

Je suis sûr que vous savez de quoi je veux parler...
Je ne veux pas dire que s’occuper des plaquettes n’est pas important, non, bien au contraire, ce boulot doit être fait par quelqu’un de qualifié.
Ce qui m’étonne le plus c’est la déconnexion qu’il peut exister entre ces actions marketing et les ventes . AUtrement dit, l'absence de dialogue entre commerciale et marketing dans les pme.

Cette situation est d’autant plus étonnante qu’elle génère de l’insatisfaction :

du côté du dirigeant et des commerciaux, on se demande à quoi peut bien servir le marketing et on se dit parfois qu’en externalisant ces taches on économiserait pas mal.
du côté marketing on a le sentiment d’être constamment noyé dans le quotidien, à devoir gérer l’urgence sans pouvoir se concentrer sur ce qui pourrait vraiment être utile pour développer le business (ce qui entre nous est le rôle du marketing).

Alors comment réconcilier commercial et marketing dans les PME industrielles ? Comment aligner les équipes commerciales et marketing dans les PME industrielles sur des objectifs communs et partagés ?
#1 Montrer comment le travail de l’un peut bénéficier à l’autre

Le boulot du marketing c’est d’attirer des prospects qualifiés, grâce à un blog, au site web, aux réseaux sociaux et aussi aux salons. Celui du commercial c’est de fournir un feedback en notant les questions les plus fréquemment posées,les problématiques rencontrées par les prospects, et aussi en apportant leur expérience du terrain sur la manière dont les produits sont accueillis.
#2 Construire une connaissance poussée de chaque prospect et de chaque client

Il ne suffit pas de décreter le passage à tel ou tel CRM pour que cela marche. C’est tout un état d’esprit qu’il faut développer au sein de l’entreprise. Il faut engager toutes les équipes à construire une connaissance poussée de chaque prospect et de chaque client. Le CRM est là pour ça, mais c’est véritablement une culture de la donnée client qu’il faut développer. Plus je connais mes prospects, leurs attentes, leurs challenges, plus je peux leur adresser des messages ciblés et pertinents.

Cette démarche nécessite de briser les silos et de pousser les gens à travailler ensemble.
#3 Passage d’un marketing traditionnel à une démarche d’Inbound Marketing

La meilleure manière d’impulser ce changement c’est certainement le passage d’un marketing traditionnel à une démarche d’Inbound Marketing. Celle-ci s’intéresse à l’ensemble du parcours client et permet de de générer des leads qualifiés que les équipes de ventes n’auront plus qu’à convaincre !

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