Comment convaincre son boss d'investir sur l’inbound marketing dans l'industrie ?
Aujourd'hui j'ai la question de Guillaume qui est Chargé de marketing dans une PME industrielle en Suisse et il est plutôt convaincu de l’inbound.
Cela fait un an et demi qu’il passe du temps sur notre site internet et j'imagine qu'il a lu de nombreuses ressources (donc il est mature sur l’inbound). Il sait que c'est une méthodologie qui devrait permettre à son entreprise de générer plus de business, parce que aujourd'hui c'est une entreprise qui a une croissance assez faible (à peu près 1 à 2 % par an).
Leur Conseil d’Administration a décidé d'être un peu plus agressif en termes d'objectifs et qui risque d'imposer sur les prochains mois de passer à 10, 15, 20 % de chiffre d’affaires en plus... donc Guillaume est convaincu que c'est une belle opportunité pour passer à l’inbound marketing et je pense qu'il a entièrement raison.
Le seul problème c’est qu’ il faut qu'il arrive à montrer la valeur de l’inbound marketing et la question qu’il m'a posé c’est : « comment faire pour essayer d'impliquer le boss, pour lui faire acter le fait qu'il faut faire de l’inbound marketing ? »
1. Point de départ : les objectifs chiffrés de l'entreprise
La première chose c'est de partir des objectifs de l’entreprise. S’ils sont agressifs c'est une très bonne chose parce que ça veut dire que vous allez être un très bon fit pour ce type de méthodologie.
L’inbound produit des résultats à court et moyen termes (et surtout à long termes). Tout ce que vous allez mettre en place cette année va probablement porter ses fruits (en termes de retour sur investissement), d'ici une année peut-être un peu moins si vous êtes plus plus ambitieux.
Il faut partir des objectifs et il faut essayer d'expliquer à votre direction au Conseil d’Administration que les plans habituels, les plans classiques, qu'on peut avoir en tête quand on veut aller chercher de la croissance, ne vont pas forcément être suffisants.
Essayer de savoir combien de visites, de leads, de clients supplémentaires seront nécessaires (et souvent c'est ce qui permet de découvrir le « gap »). Si vous avez un site internet qui génère 300 visites par mois : ce n’est pas lui qui va vous permettre demain, dans la situation dans laquelle vous êtes, de générer les 200 ou 300 leads dont vous allez avoir besoin pour faire 10 % ou 20 % de business en plus derrière.
2. Traduire le chiffre d'affaires en objectif de leads
En partant des objectifs chiffrés (en termes de pourcentage de chiffre d’affaires), les décomposer, essayer de calculer son objectif de leads est primordial. Notre outil calculateur de leads devrait vraiment vous aider.
3. Mettre en evidence la différence entre le point de départ et le point d'arrivée
Ensuite, vous allez mettre en évidence le « gap » existant.
Tout réside dans la différence entre le plan qui était prévu par votre Direction ou les plans habituels qu'on a en tête et l'objectif à atteindre. C'est là, que l’inbound marketing B2B va pouvoir vraiment apporter de la valeur dans votre stratégie parce que la méthodologie permet justement de combler ce « gap ».
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